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12:46 Lunes 21/01/2013

Cima, Cumbre, Matorral, Chaquiñán y Pajonal son algunos de los modelos de las bicicletas de montaña de la marca cuencana Santa Ana. Su propietario Marcelo Solís importa desde el 2010, las piezas, piñones, aros, asientos…, desde China, Taiwán y EE.UU. y ensambla en su taller (sur de Cuenca).

En su local, comercializa estas bicicletas especializadas y su facturación bordea unos USD 12 000 al mes. Solís también comercializa otras marcas y accesorios, pero su orgullo es Santa Ana.

La idea surgió porque este cuencano, quien vendía bicicletas de otras marcas, identificó un mercado en sus clientes que se especializaban en ciclismo de montaña. Pagaban hasta USD 12 000 por una bicicleta. Solís pensó que importando piezas de calidad y ensamblando en el país el costo disminuiría.

Averiguó proveedores y creó la marca inspirándose en Santa Ana de los cuatro ríos de Cuenca, el nombre de la ciudad. También, fue creando modelos como Cumbre, Quebrada, Pampa... no quiso bautizarlas con nombres del exterior.

En el 2010, nueve empleados acompañaban esta iniciativa y sus ventas bordeaban los USD 9 000 al mes. Para Solís, la acogida fue inmediata y se ha sostenido, porque los ciclistas se conocen y la publicidad que funciona es el ‘boca en boca’.

Esa percepción tiene sentido, cuando uno de sus clientes en Ibarra, Carlos Revelo, comenta que apenas se enteró que un ecuatoriano ensamblaba bicicletas de montaña averiguó sobre el producto. Se convenció, por la experiencia de Solís, y adquirió una bicicleta Santa Ana.

“Es de primera calidad y es el precio más económico en el país por una bicicleta con doble suspensión y otras características profesionales”.

Actualmente, Santa Ana cuenta con 11 empleados que ensamblan, comercializan, dan servicio técnico… Y esa es precisamente una de las fortalezas que resalta Fabián Luzuriaga, otro cliente, quien adquirió una bicicleta hace un año.

Él destaca el servicio, asesoría en la compra, respaldo técnico… Además, de la calidad de la bicicleta que “no tiene nada que envidiar a una extranjera”.

Otra estrategia que Solís aplica es patrocinar a ciclistas de montaña que compiten en certámenes nacionales para exponer su marca. Para Daniel Crespo, publicista, es una forma efectiva de que se conozca el producto, porque espectadores y competidores se identifican con la marca, ya que la ven en acción. “Santa Ana ha tenido un crecimiento importante por su calidad. Manejar nombres locales -en marca y modelos- ayuda, porque el consumidor se identifica”.

En marzo próximo, Solís lanzará la colección 2013. Este licenciado en Cultura Física explora todos los días páginas web para conocer las tendencias del mercado en el extranjero y ver cómo puede mejorar sus modelos.

También es detallista con los colores que escoge para pintar cada bicicleta, para que se ajusten al gusto de los consumidores. Según cada modelo utiliza negro, dorado, blanco, rojo, azul…

El mercado

  • El monto.  Desde USD 1 600 hasta 6 000 cuestan estas bicicletas que son especializadas para terrenos difíciles.
  • Los clientes.  El perfil del consumidor está entre los 20 y 50 años que practica ciclismo de forma amateur o profesional.
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