Tres modelos custodian dos vehículos deportivos cuyos costos son USD 130 000 y USD 170 000. Las mujeres, con ceñidos vestidos plateados junto a los autos, llaman la atención de un centenar de visitantes en la inauguración de la feria Autoshow 2013.

Se trata de los autos Porsche Boxster y Porsche Cayman, comercializados por la firma Ecuavía, y cuyas especificaciones incluyen revestimientos de madera de roble americano, controles de distancia de aparcamiento, luces LED… En el evento -cuya última edición fue en el 2010- se realizó la semana anterior en el Centro de Convenciones Simón Bolívar (norte de Guayaquil), una quincena de marcas mostraron su oferta de vehículos vigente y fueron los denominados de gama alta, los que 'cautivaron' en la exhibición automovilística.

Aquellos modelos, a decir de algunos representantes de las casas automotrices expositoras, han ganado demanda en el mercado ecuatoriano. "Estamos 'reservando' los cupos para quienes quieren adquirir una de estas SUV en el 2014", indica Christian Chávez, asesor comercial de ORGU - Ford.

El ejecutivo de ventas comenta que pese a las restricciones a las importaciones de vehículos -vigentes desde el 2011- la demanda por los modelos ­Explorer y las camionetas F150 y F350 se ha ­mantenido vigente.

Chávez destaca que el confort es la principal estrategia para esta marca automotriz estadounidense. "La F350 cuenta con estribos retráctiles que se activan al abrir las portezuelas, para que los pasajeros suban a esta camioneta de 2,5 metros de alto. Su precio, USD 59 000".

Abraham Adum, asesor comercial élite del concesionario Merquiauto Hyundai, indica que han comercializado una docena del modelo Equus en lo que va del año. Aquel automóvil top de la firma surcoreana se cotiza en USD 110 000.

El Equus incluye caja de cambios automática para un motor de 3,8 litros, paneles táctiles para el computador a bordo, apertura remota de portezuelas y encendido de motor con botones. "Estos vehículos son negociables todo el año. Los compradores no están sujetos a esperar utilidades o decimoterceros sueldos, para completar las cuotas", dice Adum.

Frente al estand de Hyundai, Daniel Montalvo, empresario importador guayaquileño, dice sentirse indeciso entre el Chevrolet Camaro RS o el Quoris de KIA. Este último es un automotor surcoreano que se comercializa en el mercado desde hace un mes.

Sus lujos, entre otros, son 17 altavoces internos, cámaras frontales y posteriores, climatizadores independientes, para conductor y pasajeros y está avaluado en USD 80 000. "Tal vez los asiáticos estén introduciendo estas marcas en nuestra región, porque hemos mejorado nuestro poder adquisitivo", opina Montalvo.

El especialista
Para algunas personas es impensable y hasta descabellado destinar más de USD 70 000 para un vehículo. Cada vez me encuentro con menos de esas personas en el negocio.

Más allá del cumplimiento de una necesidad básica, como la movilidad, un comprador de un automóvil de lujo, o a los que llaman de gama alta o élite, busca mantener o satisfacer otros requerimientos. Un comprador de autos lujosos no es un hombre o mujer desaforados que piensen poco sus decisiones.

Por el contrario, un comprador de un gama alta es muy cauteloso antes de girar un cheque (casi todas las transacciones de ese tipo se pagan de aquella manera), debido a que destinar montos superiores a los USD 70 000 son transacciones considerables en cualquier parte del mundo.

Un comprador de un vehículo así busca, tal vez, la sensación de poder y estatus que se logra tras un automóvil de este tipo. Independientemente de las concepciones que se posean sobre el materialismo, el capitalismo, el consumismo... un hombre o mujer tras el volante de un Porsche, Audi, una SUV de lujo o de un deportivo Mustang, imponen respeto.

Otro factor indispensable es la herencia o tradición automovilística que posean. Los compradores de un auto de lujo, en su mayoría, han tenido un vehículo desde su adolescencia y conocen bien sobre automovilismo.

Muchos de mis compradores llegan por adquirir un modelo específico y en algunos casos comentan que sus padres o abuelos poseían las versiones antiguas de aquellos modelos. Como el caso del Camaro de GM, un Volvo o un legendario Mercedes Benz.

La seguridad es fundamental para los clientes. El costo de un automotor de alta gama implica que se obtienen, como regla básica, seis sistemas airbags, barras antivuelco, vidrios blindados, sistemas de recuperación vehicular vía GPS.

El comprador de un vehículo de alta gama es una persona madura, ciertamente un muchacho preferirá un deportivo en colores llamativos como el rojo o el negro. Los ejecutivos prefieren los de alta gama en plata y blanco. Es normal que decenas de personas se acerquen a preguntar el precio de un vehículo y terminen por retirarse a los pocos minutos.

Un potencial comprador, con el poder adquisitivo necesario, no indaga primero sobre el cilindraje o el costo del vehículo de lujo. Ellos preguntan sobre los temas de seguros y posventa, también en cuántos días lo puede tener en su cochera.

LA FRASE:
"Un auto de lujo es un signo de estatus y poder quienes buscan uno de estos automóviles son buenos conocedores".