Norma Robalino y su esposo Miguel Granda son los propietarios de la fábrica ubicada en el sur de Quito. Paúl Rivas/ LÍDERES
Redacción Quito
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Un catálogo de moda nacional

La empresa de ropa del matrimonio de Norma Robalino y Miguel Granda se ha forjado y mantenido con la crisis y la innovación. La firma Confecciones Delly, que fabrica 10 000 prendas mensuales de ropa casual y deportiva, nació en 1995 y desde hace cuatro años utiliza la venta directa por medio de dos catálogos anuales, como una nueva estrategia.

El negocio surgió a raíz del despido de Miguel Granda de la compañía donde trabajaba en el área de mantenimiento.

En ese momento tomó la decisión de emprender su propia empresa junto con su esposa, en un pequeño local del centro de Quito, en donde comenzaron confeccionando faldas y blusas para uniformes escolares de niñas. Luego de elaborar las prendas, ellos las vendían en las calles Chile y Cuenca, en los puestos ubicados en las veredas del centro capitalino, muy comunes en décadas pasadas.

Granda recuerda que llegaron a confeccionar hasta 20 000 prendas al mes, principalmente para uniformes que les compraban grandes distribuidores y los vendían en Colombia y Perú.

Si bien pudieron sortear las crisis de finales de los noventa, la entrada masiva de prendas chinas les llevó a la quiebra en el 2005, cuenta el propietario.

"En ese tiempo descubrimos que no estábamos preparados para la competencia. Esa situación despertó a la industria ecuatoriana de confección y nos dimos cuenta que no teníamos diseños, porque todo lo que fabricábamos se vendía".

A raíz de esta quiebra, Confecciones Delly tomó la decisión de diversificar el tipo de ropa que fabricaba y se introdujo en el campo de las prendas deportivas con calentadores y licras para hombre, mujer y niños, así como en el área de prendas casuales, con pantalones y chaquetas.

Adicionalmente, invirtió en una nueva maquinaria y se especializó en solicitar a las fábricas locales, mejores composiciones de tela con base en el algodón y poliéster, para tener acabados de mayor calidad en su oferta a la clientela. Los emprendedores también implementaron un departamento de diseño, para presentar variedad a sus compradores.

Con esas innovaciones y un préstamo, regresaron al mercado. Pero, desde hace cuatro años, los esposos Granda y Robalino crearon un catálogo de venta directa. En un principio eran bípticos donde aparecían sus hijos y familiares como modelos que lucían las prendas.

La idea, indica Granda, era ofrecer una mayor utilidad a las vendedoras o representantes, evitar que hagan una gran inversión, y que dejaran de lidiar con la incomodidad de llevar varias prendas de un lugar a otro.

Así, el bíptico pasó a ser un catálogo de 20 páginas a uno de 60 páginas. Actualmente, publican dos catálogos al año de entre 75 y 102 páginas cada uno, con el aporte de un fotógrafo, un diseñador y una decena de modelos profesionales.

Norma Robalino explica que al momento tienen 500 vendedoras activas mediante el catálogo, quienes con una inversión inicial de USD 4,5 exhiben directamente a sus clientes todas las prendas de la fábrica en una sola presentación.

Advierte, sin embargo, que esta actividad es complementaria con la venta que también se realiza en cuatro locales ubicados en Quito y en Ambato.

Guadalupe Jiménez, una de las vendedoras que usa el catálogo, indica que uno de los beneficios es que no tiene que invertir en ropa que después no le van a comprar. Solo adquiere lo que le piden los clientes que está en el catálogo.

Mercedes Pazmiño, quien trabaja también con el catálogo desde hace tres años, explica que lo más conveniente para ella es que no tiene que hacer una fuerte inversión sino manejar solo las prendas que los compradores le piden.

Para el 2014, Confecciones Delly lanzará tres nuevos catálogos: en mayo, agosto y diciembre.

El sistema que oferta La venta directa. Para que una persona entre en el sistema de venta directa de Confecciones Delly tiene que adquirir el catálogo en USD 4,50. De ahí tiene que hacer una única inversión inicial de USD 100 en prendas de vestir, que podrá vender a sus clientes. Luego podrá comprar regularmente las prendas que le pidan sin un número mínimo.La utilidad. Las vendedoras obtienen un descuento del 34% en el precio presentado en el catálogo para cada prenda. De ahí que las vendedoras tienen que desplazarse de los locales hacia el domicilio o el trabajo de los clientes, por lo cual la utilidad neta bordea el 20%.Los locales. Confecciones Delly tiene tres locales en Quito. El primero, en el Tejar; el segundo, en el Centro Comercial de Mayoristas de Negocios Andinos; un tercero en el sur y un cuarto en Ambato.