Negociación

Foto: Archivo Líderes

Redacción Quito (I)
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Las claves para negociar con éxito

29 de marzo de 2015 17:02

Cuando se piensa en negociación viene a la mente un campo de batalla. Los participantes consideran siempre la interrogante: ¿Cómo puedo hacer que me des lo que no quieres darme y cómo puedo evitar darte lo que quieres obtener de mí?

Pero en recientes investigaciones de la Universidad de Stanford se revela que las negociaciones como esas, ya no funcionan.

Margaret Neale, docente de posgrado de la Universidad de Stanford y directora del Centro de Investigación de Negociación y trabajo en equipo, señala en un estudio que ese escenario ocasiona que se inicie con un filtro negativo en la mesa de negociaciones. Ante esto, la mejor respuesta es la persuasión efectiva.

Según la especialista, hay que olvidar la mentalidad de batalla y más bien pensar en lo que se quiere obtener y cuáles son las estrategias para atacar la negociación, para generar una solución de problemas colaborativa.

“No es solo solucionar conflictos o brindar cualquier solución. Se deben dar respuestas particulares que me beneficien y aporte a mi ‘statu quo’, señala Mauricio Espinosa, especialista en negociación efectiva.

Según el estudio, la negociación es independiente, no hay control y no se puede obligar a la contraparte a aceptar. El éxito está en encontrar un acuerdo que enriquezca, pero también desde la perspectiva del otro, que lo haga sentir mejor que antes. “Al final, la otra parte debe desear ese acuerdo voluntariamente y eso solo sucede cuando se siente a gusto”, señala Espinosa.

Neale señala en su investigación que los negociadores exitosos y los no exitosos se diferencian por la calidad de su preparación. Este, señala, es el único factor que puede controlar un resultado.

La planificación y preparación, señala Carlos Puente, negociador de la consultora A&G, “puede ayudarte a encontrar las propuestas más creativas que le puedes brindar a tu contraparte basado en la información única que tienes”. Esto puede abrir nuevas soluciones que ninguno de los dos pudo haber contemplado, indica el especialista.

Dos de los datos más importantes para el negociador, según el estudio, es saber cuáles son los intereses y las motivaciones del otro lado. “Y esas son las preguntas que se deben hacer en una negociación y que también se deben responder incluso antes de la misma”, señala Puente.

En relación a cómo o quién debe realizar la primera oferta, se consideraba anteriormente que la persona que respondía primero en la negociación perdía. Esto cambia en la era digital.

El estudio indica que se deberá considerar cuál opción es la más adecuada para su propia negociación específica, para generar el mayor impacto. “Cuando realizas una oferta, te beneficias de anclar a tu contraparte a responder. Si ellos responden primero obtienes información y se genera ventaja. El éxito está en analizar tu negociación particular”, concuerda Espinosa.

Cuando la negociación está en marcha, el estudio señala que lo peor que se puede hacer es ir punto por punto.

Esto es tan común, ya que se prefiere resolver lo fácil primero. “Parecería algo bueno al principio. Pero cuando respondes lo fácil, ¿qué te queda? Lo feo, un gorila de 100 libras y no tienes más que intercambiar”, señala Carla Rosas, especialista en arbitraje internacional.

Cuando se resuelve lo sencillo primero se asume que los puntos fáciles de mi contraparte son mis puntos fáciles, pero qué pasa si no es así. “Qué tal si es crítico para ti y, porque uso esa regla primero, pierdo la libertad de actuar. Eso sería una falla grave de mi parte”, indica Rosas.

Lo que comúnmente se recomienda es analizar la negociación como un todo y es ahí cuando hay que resistir. Esto se logra al continuar manejando las ofertas como un todo.

Como paquete, la propuesta se puede manejar y estructurar para que ambas partes estén de acuerdo. “Tu contraparte cree que es más fácil topar cada tema individualmente. Ahí enfrentarás batallas y todos llevan cuenta de quien gana”, opina Espinosa.

Finalmente, lo más importante que se debe considerar antes de iniciar una negociación es saber cuando abandonar.

Muchos negociadores entran a conversaciones sin una idea clara de cuándo es una oferta que se puede considerar y cuándo se debe abandonar. “Y eso es para lo que sirve la preparación. Tienes que conocer cuáles son tus alternativas, qué pasa si no hay acuerdo, cuál es tu línea tope, cuál es el punto de indiferencia entre aceptar y darte la vuelta”, indica Puente.

Ante esto lo más importante, señala el estudio, es considerar ante todo cuál es tu aspiración. “Porque es ahí cuando verdaderamente nacen las posibilidades”, señala Rosas.