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Las empresas tienen varias formas para cobrar sus deudas. Algunas lo realizan con personal propio y otras contratan compañías especializadas. Foto: Ingimage

Las empresas tienen varias formas para cobrar sus deudas. Algunas lo realizan con personal propio y otras contratan compañías especializadas. Foto: Ingimage

Un cobranza inteligente ayuda durante las crisis

11 de mayo de 2017 13:15

Los dos últimos años han sido económicamente difíciles y a las empresas les ha tocado idearse formas para cobrar deudas a clientes.

Para ello cuentan con sus propios departamentos de cobranza, así como con empresas especializadas en estas acciones. En algunas, incluso, son los dueños quienes hacen esa tarea.

La compañía que produce y comercializa los Helados Coqueiros, por ejemplo, se encarga de la cobranza a través de sus propios vendedores (cinco). “Hacemos lo que está a nuestro alcance. Cada vez que ellos van a provincias, que es una vez al mes, cobran lo que el cliente debe. Si no paga se suspenden los despachos hasta que este nivele su cartera”, indica Javier Bustos, gerente general.

Esta firma del sector de alimentos prefiere manejar sus pagos al contado. Sin embargo, existen clientes a los que vende a crédito.

La pérdida cuando alguien no paga a una firma es doble: por el costo financiero que representan los ingresos no recuperados y porque se deja de vender a un determinado cliente.

Esta situación la ha vivido Helados Coqueiros durante el último año. Las mayores dificultades para la cobranza no están en la capital sino en las provincias.

Bustos asegura que pese a que las deudas de los clientes impactan a la empresa, también es necesario manejar el tema de forma humana. “Se trata de personas, no de números. Partiendo de eso hay que respetar las políticas de la compañía, pero también entender la situación del cliente”.

Expertos en finanzas aseguran que una herramienta básica para la gestión de cobro es la comunicación que ofrece, incluso, posibilidades para la negociación. También es clave llevar un control de contabilidad con los montos de la cartera por cobrar, los nombres de los morosos, entre otros datos.

Una recomendación básica es no aceptar las excusas de los morosos. Si el equipo de cobranzas de una empresa no logra resolver esto es mejor encargar el proceso a firmas especializadas.

Bajo este mecanismo trabajan los bancos o las cadenas de almacenes. Esto les garantiza tener un control sobre el moroso y dejar por sentado que en el caso de que no se pague lo adeudado se iniciarán acciones legales.

Las empresas con personal especializado de cobranza dentro de su nómina explican que realizan un seguimiento permanente. Eso sucede en la firma fabricante de detergentes Proquim. Mónica Torres, encargada de la recuperación de cartera de esta firma, explica que la situación se maneja de manera distinta entre clientes del sector público y privado.

En el primer caso no tuvo problemas con casas de salud, como el Hospital de Yaruquí y la Maternidad Isidro Ayora. Pero aún no ha podido cobrar una deuda con un hospital público, en el sur de la ciudad. “A este último le dejamos de despachar. Hemos aplicado el control de cobranzas”, dice el gerente, Christian Ponce.

La empresa no ha tenido problemas en el cobro de haberes de empresas privadas grandes como los supermercados. “Nos beneficiamos de una regulación de la Superintendencia de Control de Poder de Mercado, que exigió a estas firmas pagarnos en máximo treinta días. Están cumpliendo”.

En el caso de las ventas menores a USD 500 decidieron que se pague al contado. La persona encargada del despacho de producto también se encarga de la cobranza a cada cliente moroso.

Torres explica que en algunos casos este trabajador se encarga de recoger los cheques y en otros, luego de su notificación por teléfono a los deudores, ella constata las transferencias a la cuenta.

A los clientes que dejaron de pagar, simplemente, ya no les entregan el producto. Para los más cumplidos, sin embargo, hay beneficios como el otorgamiento de crédito. “Les damos 30 días para que realicen el pago”, dice Torres.

Tras conversaciones y convenios la empresa ha logrado que algunos deudores, máximo demoren una semana en pagar. Los incumplidos sí han sobrepasado hasta los 60 días de mora.

En el caso de otras empresas, como la licorera Edca, el proceso de cobro está a cargo del propio gerente, Edy Castillo. “Tenemos cartera vencida, que corresponde al 50% del total que hemos vendido en lo que va del año. Nos hemos apersonado para recuperarla”.

La compañía provee a negocios pequeños, medianos y grandes. Entrega créditos a 60 días, pero dadas las condiciones de la economía ha tenido que extenderlos entre 120 y 150 días. “Entendemos la situación y hemos dado flexibilidad en los pagos”.