Ivanna Zauzich
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La consultoría es un don para explotar

La consultoría organizacional o de empresas es un servicio de asesoría para potenciar la productividad de empleados, identificar problemas de la compañía y plantear soluciones que mejorarán la rentabilidad de la firma.

Las compañías apetecen estos servicios, por lo que cada vez más profesionales se inclinan a esta actividad.

No hay una tabla de precios definida, pero por cada mes de consultoría puede recibirse unos USD 2 000, explica el consultor Alejandro Sánchez.

Para esta función es clave garantizar resultados a las firmas con las que se trabaja. De esa forma se construye una reputación y se obtienen más contratos. Para trabajar en esta área es clave tener habilidades personales que no se obtienen estudiando en la universidad.

El consultor Santiago Trejo dice que se requieren tres cualidades: estar bien conectado, es decir tener buenas relaciones con empresarios y otros sectores para ser reconocido dentro del medio.

La segunda es ser directo y frontal para decir lo que en realidad necesita cambiar la empresa y no decir lo que el empresario desea escuchar. De esta forma se puede proponer, trabajar en cambios y obtener resultados. La tercera cualidad es tener tacto para decir las cosas.

El empresario Sergio Cordero explica que además de esas habilidades es indispensable ser organizado con el dinero, porque no es un trabajo estable y el consultor debe estar preparado ante cualquier eventualidad.

A más de ser organizado en sus finanzas, este profesional debe saber trabajar en equipo y planificar. Cualquiera no puede ofrecer consultorías, ya que requiere de profesionalismo para identificar lo que requieren las empresas y así potenciar su productividad, mejorar el clima laboral, innovar en procesos, etc.

En Ecuador, una de las consultorías más solicitadas es en la que el asesor visita las empresas durante un mes para identificar errores en diferentes áreas. En ese tiempo también capacita a los gerentes para que desarrollen nuevas prácticas y saquen lo mejor de su equipo de trabajo, explica Alejandro Sánchez.

Un punto clave es que el consultor debe estar especializado en una rama, indica Miguel Muñoz, experto en RR.HH. Es decir, si el asesor trabajó durante años en compañías de consumo masivo, y tiene talento, su asesoría es vital para este segmento porque conoce la cadena de distribución, los puntos de producción, revisión de calidad, ventas, manejo de clientes... Aunque sí existen consultores 'todoterreno' por su amplia trayectoria, lo idóneo es buscar a alguien enfocado en el sector que se necesita.

Un profesional que se dedique a la asesoría de empresas, recomienda Muñoz, debe prepararse para este reto. Debe informarse sobre cómo están las compañías, el mercado, las nuevas tecnologías, estrategias comerciales y todos los temas que influyen en la empresa.

Con esto Muñoz deja claro que al perfil del consultor debe agregarse que sea afín a las nuevas tecnologías, conocer de aplicaciones tecnológicas, leer sobre actualidad, manejar el mercado bursátil y tener una perspectiva clara sobre cómo es la dinámica empresarial.

Este azuayo coincide con que ese conocimiento no se obtiene en el aula de clase, sino que es un actitud de aprendizaje. El profesional que se dedica a la consultoría lo hace, no por ganar dinero, sino porque siente que su aporte dinamiza el sector empresarial.

Si un profesional quiere aceptar el reto de la consultoría debe tener claro cómo vender sus servicios a las empresas. Con tacto debe acercarse a los gerentes y mostrar cómo su experiencia puede ayudar al crecimiento de la empresa, explica la consultora en tecnología, Carmen Mora.

Otro punto clave es que tenga habilidades de negociación. Por ejemplo, acordar que si su estrategia no funciona, solo cobra una porción por la asesoría. De esta forma, gana confianza entre los empresarios, según esta profesional.

El consultor debe guardar en un banco de datos sus casos de éxito y solicitar cartas de recomendación para mostrar a sus próximos clientes, acota Mora.


Cómo ser consultor
La trayectoria.  Es importante contar con experiencia laboral como empleado para conocer el funcionamiento de las empresas.

Un colchón financiero.   El consultor debe tener capacidad de ahorro para afrontar temporadas en las que no tenga demanda de sus servicios.

Formación.  Aunque no es necesario contar con estudios, los consultores más apetecidos tienen título de cuarto nivel, para tener una perspectiva amplia.

Otros países.  Los consultores deben conocer otras realidades y dinámicas empresariales de otros países para ver si son viables en donde trabajan.


EL ESPECIALISTA
ARTURO CASTILLO / Motivador y prof. de técnicas psicorrelajantes / [email protected]

¿Es necesario el talento foráneo?

Algunas empresas optan por contratar refuerzos profesionales externos, los llamados consultores. Nada tiene de extraño, sobre todo si el equipo regular no cuenta con ciertas destrezas, requeridas para proyectos puntuales. Es decir, como algo ocasional, con una duración específica.

Si el recurso se vuelve un requerimiento frecuente, quizás sea tiempo de replantearse el tema. Y la reflexión debiera ser en torno a las jefaturas y direcciones de la empresa. Si dentro del equipo hay carencias, si hay que buscar talentos foráneos para cubrir necesidades, ¿por qué no integrar gente con perfiles que satisfagan determinadas expectativas? Los reparos tal vez se deban a las obligaciones que entraña contratar profesionales de cierto nivel a tiempo completo. Efectivamente, tener jugadores brillantes, pero no sacarlos al campo de juego regularmente, sería un lujo, un derroche imperdonable.

De otra parte, quien ha optado por ofrecer sus servicios en calidad de consultor, debe, justamente, indagar cuáles son las carencias de la empresa. Debe conocer en detalle los productos y servicios que ofrece, a qué mercado llega; cómo está el servicio a cliente, cuán competitivos son sus productos.

Obviamente, debe conocer las virtudes y debilidades de su equipo de profesionales. Solo teniendo la información adecuada, el consultor será capaz de 'mercadearse', de argumentar con propiedad por qué la empresa tendría que renunciar a utilizar el talento de su propia gente para contratarle a él.

La fortaleza de un consultor radica en las debilidades de sus posibles clientes. Es decir, él debe tener competencias que aventajen a los profesionales que trabajan puertas adentro. Además, debe estar capacitado para interactuar con quienes la compañía señale como la contraparte para llevar adelante los proyectos.

Nada raro sería que hallase resistencias, celos profesionales. Los dueños de casa podrían preguntarse: "¿quién se cree este tipo, que viene a enseñarnos cómo hacer nuestro trabajo?". De modo que tendrá que nadar en dos aguas: complacer a su cliente y tratar con el mayor tacto posible a los recelosos 'lugareños'.



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