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Saber escuchar y observar ayudará a influenciar sobre el resto en la oficina. Ilustración: Getty Images / EL COMERCIO (gda)

Para que cualquier emprendedor sea exitoso necesita un cliente. Lo primero que debe hacer es probar su idea afuera para tener la certeza de que se venderá.

¿Existe el ADN del emprendimiento?

18 de March de 2015 15:52

¿Cómo lidiar con el fracaso? James Ellis, director de la Escuela de Negocios Marshall, contesta éstas y otras dudas.

 Quizá uno de los consejos más valiosos en lo que a negocios se refiere es el levantarse de los fracasos y seguirlo intentando y mirar siempre los aspectos positivos. Hay una certeza: esto no será para nada sencillo; sin embargo, es preciso separarse de los lazos emocionales que lo unen a su idea de negocio para levantarse.

James Ellis, ex CEO de varias empresas y hoy director de la Escuela de Negocios Marshall de la Universidad del Sur de California -pionera en incluir un programa de emprendimiento en su escuela de negocios- arranca de su experiencia de casi 30 años en el mundo corporativo este consejo para los que quieren emprender: un verdadero emprendedor trabaja y, si se topa contra una pared, redirecciona la estrategia, pero siempre sigue intentando.

"Sigan fallando y no lo abandonen. Si una puerta se cierra, vayan hacia el otro lugar para buscar una abierta. Hay empresas que fallan una, dos, tres veces, pero a la cuarta lo hacen muy bien. Sigan intentándolo, si es que su producto tiene un mercado allá afuera", asegura .

No es que Ellis piense que los grandes emprendedores lo traen en el ADN: de hecho, son pocos los emprendedores que lo traen en la sangre, asegura, pero eso no cambia el que también aquellos que se han preparado para serlo no tengan las mismas oportunidades de alcanzar el éxito.

Ellis se especializa en emprendimiento, marketing, negocios internacionales y empresas familiares, para quienes ha impartido talleres.

Ha ganado varios reconocimientos por su labor docente y es decano de la universidad.

¿Un emprendedor necesita ir a la escuela?

La pregunta que me estás haciendo es mucho más compleja que eso. Es si un emprendedor nace o se hace. La respuesta es: las dos. ¿Puedo entrenarte para ser un emprendedor? Sí. Si lo tienes en la sangre, no lo necesitas. Pero de todas formas, puedes ser exitoso. Es una cosa individual.

Los que lo son natos no saben cómo renunciar; si hay algo en su camino, lo quitan inmediatamente. Bill Gates y Steve Jobs dejaron incluso la escuela porque querían ir más rápido.

¿Cuál sería el elemento que los emprendedores necesitan forzosamente para tener éxito?

Para que cualquier emprendedor sea exitoso necesita un cliente. Lo primero que tiene que hacer es probar su idea afuera para tener la certeza de que se va a vender. Lo primero que tiene que hacer es evaluar su idea en aquellos que comprarían su producto. No asuman nada. Deben tener la certeza de que lo van a comprar. Ya que tienes un cliente, tienes que pensar en tener muchos. Tienes que probar si tu negocio puede ser escalable y, si es así, es una gran oportunidad de negocio.

Los emprendedores suelen preparar todo sin hacer antes esta prueba...

Sí, ellos preparan planes de negocio, pero primero tienen que buscar si hay clientes que les comprarán.

¿Cómo hacer estas pruebas? ¿Se necesita un estudio de mercado muy sofisticado?

Tal cual, necesita salir a la calle y preguntarle a la gente, ¿comprarías este o este otro? Se llama marketing de prueba y a veces es sólo una cosa muy simple, preguntarle a la gente qué le gusta y si lo compraría.

Hay muchos negocios que fracasan, ¿cuál sería su consejo para ellos?

Hay emprendedores que fracasan en todo el mundo. Vas a fallar y tienes que estar preparado para eso. Tienes que entender que vas a fallar, todos lo hacemos. No funcionó, buen intento.

Mentalmente debes saber que no tienes que involucrarte emocionalmente en tu negocio, debes ser muy racional, no trates de venderle a alguien algo porque te gusta, sino porque a ellos quizá les guste y hay un mercado para ello.

¿Es difícil separar el pensamiento de negocios de lo emocional?

Es muy duro hacerlo, porque nos ligamos emocionalmente a nuestros negocios, pero deberíamos ser muy racionales.

¿Estoy impulsando este producto porque es lo que yo quiero, o porque es lo que la gente quiere comprar?

Es una gran lucha...

Es correcto. Los negocios son un proceso muy racional. Si fallas, no te lo tomes personal, ve e inténtalo de nuevo. El fracaso no es algo trágico, o al menos no debería serlo. Si lo hiciste mal debes de pensar racionalmente que no hubo mercado para tu producto. Es solo el mercado.

Tienes que proyectar un pensamiento racional, no sólo en el momento sino en el futuro, y debes de estar analizando ese mercado, porque cuando cambia, tú debes de estar listo para también cambiar con él.

Debes de tener un ojo puesto en el mercado, porque si estás vendiendo solo una gama de producto de los que hay en el mercado, quizá en un futuro el mercado se cierre al producto que tú no vendes. Tienes que estar analizando números constantemente.

En esto la innovación es importante, ¿cierto?

Sí. Los clientes siempre quieren lo más novedoso. La nueva bolsa, los nuevos zapatos, eso es lo que está en la mente del cliente, y es con lo que tú tienes que lidiar. No todo está diseñado. Las oportunidades de innovar están en todas partes.

¿También hay oportunidades para las pymes?

Seguro. Es muy interesante porque antes la entrada para acceder a la innovación era el dinero. Pero hoy hay inversionistas que están interesados en invertir en todas partes. Puedes levantar dinero de Internet. Tienes una idea, necesitas USD 5 mil, pues expones tu proyecto en crowdfounding y tienes el dinero.

Hablando de empresas familiares, ¿cuál sería el consejo principal para ellas?

Lo más importante es que hablen y se comuniquen entre los miembros. No lo hacen porque son familia, y ésta se suele gritar, no comunicar. Aquí es cuando la emoción irrumpe en los negocios. Los negocios son racionales y tienen que quedarse así. Deben de sentarse en la mesa y discutir acerca de los puestos de cada uno.

A veces esto es un problema...

No a veces, siempre es un problema porque cada uno tiene una idea de quién va a dirigir la empresa, por ejemplo. Muchas veces los parientes tienen rencores pasados, incluso de cuando eran niños.

Por ejemplo, alguien puede estar enojado porque le robaron su osito de peluche, entonces esa persona sigue enojada aunque ya tiene 30 años, y si ella está a cargo, va a quitar a aquel que se lo robó porque ella tiene el poder. Las familias tienen esos problemas porque las emociones se mezclan.

Por otro lado, los negocios familiares son la columna vertebral de Estados Unidos y Asia, esto es en parte porque cuando te separas de todo, lo único que te queda es tu familia y su sostén es ese negocio.

¿Cómo lograr que las empresas familiares perduren en el tiempo?

Muchas veces dicen que la primera generación la empieza, la segunda generación la construye y la tercera la vuela por los aires y nunca llega a la cuarta. La tercera generación se emociona mucho por el dinero que está haciendo y no hace crecer el negocio.

Soy asesor de una empresa que lleva ocho generaciones.

¿Cómo han logrado sobrevivir?

Tienen reglas muy estrictas. Hablan entre ellos, si alguien está enojado lo solucionan. Reparten los puestos por competencias. En estos casos, el negocio crece tanto que tienes que traer a un gerente de afuera. Esta persona tiene que entender las dinámicas emocionales al interior de la familia para poder dirigir el negocio exitosamente.

La comunicación es la clave.

¿Qué hacer cuando se necesita resolver un problema al interior?

Si necesitas ayuda, pídela. A veces se necesita de alguien que sea objetivo y no tenga nada que ver con la empresa. La gente no pide ayuda muy frecuentemente porque es visto como un signo de debilidad, pero en realidad no lo es. Si lo necesitas, pídela.