Foto: Enrique Pesantes / LÍDERES Patricio Cuesta, vicepresidente sénior y mánager director regional de Herbalife; y Xavier Andrade, gerente general en Ecuador.
Thalíe Ponce Redacción Guayaquil / LÍDERES
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La expansión por ciudades trae beneficios

En el 2008, Herbalife entró en el mercado ecuatoriano. Hasta el año pasado, sus operaciones estaban concentradas en Quito. El siguiente paso para crecer fue abrir un centro de distribución en Guayaquil, a mediados del 2012. Otra ciudad clave fue Cuenca.

Adicionalmente, este año la empresa trabaja en la penetración en el Oriente, dice Xavier Andrade, gerente general de Herbalife en Ecuador. Esta es la principal estrategia de la empresa en el país y en el mundo: la expansión a otras ciudades.

Esta y otras acciones estratégicas, han llevado a la multinacional de nutrición y venta directa, de origen estadounidense, a facturar unos USD 1 200 millones (a escala mundial) al cierre del segundo trimestre de este año. Casi el 19% de esa cifra corresponde a Centroamérica y América del Sur. Esto quiere decir que, en tres meses, vendió cerca de USD 222 millones en 18 países de la región.

En esta zona, el crecimiento anual ha sido de más del 30% en los últimos dos años. Así lo indica Patricio Cuesta, vicepresidente sénior y mánager director regional de la multinacional.

En Ecuador, la firma ha tenido un crecimiento sostenido del 20%, durante los últimos cinco años. Además, es la tercera con mayor participación en el mercado de la venta directa en el país. A escala mundial, su posición es igual, según lo indica Cuesta.

Esto es corroborado por el 'Global 100' de la revista norteamericana especializada en venta directa, Direct Selling News. En el ranking del 2013, Herbalife se ubica en tercer lugar, luego de las también estadounidenses Amway y Avon.

Un factor importante para el aumento de sus ventas -indica Cuesta- es el crecimiento del índice de obesidad a nivel mundial. Según la publicación 'El Estado de la Alimentación y la Agricultura 2013', de la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura (FAO), Sudamérica tiene un índice de obesidad del 21,6%, en promedio. En el mismo informe se indica que en el Ecuador, el 22% de la población sufre obesidad.

Para Jaime Elkin, vicepresidente de Herbalife para la región andina, en el Ecuador sí hay una preocupación por este tipo de cifras. Asegura que una de las características que hacen de este país un mercado ideal para sus productos, es que los ecuatorianos están más conscientes del cuidado de su salud. "Se visibiliza también en el aumento de la demanda de servicios como gimnasios".

No sorprende entonces, que el producto más vendido de la multinacional sea el 'Nutricional Shake', un batido para controlar el peso. En Ecuador, el 40% de sus ventas corresponden a este producto.

La firma en el país

Los distribuidores.  Herbalife cuenta con unos 42 000 distribuidores (vendedores) a escala nacional.

Otras estrategias.  Una estrategia clave en el país es auspiciar a atletas reconocidos. Algunos de ellos son Santiago Gutiérrez, Rosalba Chacha, entre otros.

Algunas limitaciones.  En Ecuador, Herbalife no oferta su portafolio completo. Se debe a que el Estado tiene limitantes para los registros sanitarios de algunos productos, que sí se venden en otros países.