Álex Romero y Esteban Proaño fusionaron sus empresas productoras y exportadoras de flores para competir en el mercado. Foto: Glenda Giacometti / LÍDERES

Álex Romero y Esteban Proaño fusionaron sus empresas productoras y exportadoras de flores para competir en el mercado. Foto: Glenda Giacometti / LÍDERES

Modesto Moreta (I)  [email protected]
Descrición
¿Te sirvió esta noticia?:
Si 6
No 0

Dos firmas se integran para impulsar sus ventas

16 de abril de 2016 15:51

Llegar a otros mercados, abaratar los costos de producción, de servicio técnico, pago de personal y la compra de insumos, llevó a la fusión de dos empresas dedicadas a la producción de flores, en la provincia de Cotopaxi. Hace dos meses, las firmas Ecuaflores y Highland Colors se unieron para aplicar esa alianza estratégica.

El objetivo es competir en el mercado de las flores que afronta una crisis económica mundial. Eso afectó la comercialización de estos bienes. La meta de esta fusión es reducir los costos en un 20%. Las conversaciones se iniciaron hace tres años y se concretaron en febrero pasado.

El descenso en las ventas en San Valentín, en Rusia, aceleró la unión de las fincas. Desde entonces las dos firmas trabajan con la marca Ecuaflores en los envíos a los mercados de Estados Unidos, España, Lituania y Rusia.

Esteban Proaño, gerente mánager de Highland Colors, explica que las ventas en San Valentín cayeron en un 30%. La causa fue por la crisis provocada por la caída en el precio del barril del petróleo. Por eso, acordaron unir las dos fincas que sumaron 4 hectáreas y una producción de entre 10 000 y 15 000 rosas diarias para la exportación. “Con las cuatro hectáreas somos más competitivos frente al resto del mercado”.

Proaño cuenta que cada una de las empresas tenía ventajas importantes antes de la fusión. Cita por ejemplo que Ecuaflores cuenta con una estructura consolidada en la parte comercial, mientras que ese era un punto débil de Highland Colors, pero esta manejaba una variedad de rosas. Con la coalición, lograron cubrir la demanda en el mercado de las flores con sus 14 variedades.

El empresario explica que los puntos importantes de la alianza estratégica fueron la reducción de personal. Antes pagaban dos técnicos por separado y ahora contrataron una sola persona, quien se encarga del manejo de la producción y otra en la poscosecha. Con eso consiguieron mantener la uniformidad, la cantidad y la calidad de las flores que exige el mercado internacional.

A esto se suma la parte administrativa, es decir, compartir los gastos como el de la alimentación del personal, la compra de insumos como cajas para el empaquetado y otros materiales, y los gastos de funcionamiento del cuarto frío. Actualmente, cada una aporta con el 50% del gasto. Esto les permite contar con la liquidez necesaria para enfrentar la coyuntura.
También, una de las estructuras que ha funcionando en este proceso es el financiamiento que obtienen bajo la modalidad del ‘join venture’ (riesgo compartido). Para ello, buscaron a inversionistas que inyectaron recursos económicos durante las ventas de la flor en las temporadas altas.

“En un corto tiempo damos un rendimiento a ese dinero. Si nos va bien ganamos todos, pero es compartido. También lo hacen a través de líneas de crédito. Eso dio un dinamismo económico para levantar la estructura de las fincas”.

Álex Romero, gerente de Ecuaflores, afirma que al bajarlos costos en la producción permitió competir de mejor manera con las grandes empresas exportadoras. Con las medidas adoptadas consiguieron que la flor salga con el nombre de la firma de Ecuaflores.
“A mis clientes puedo enviar las flores que produce Highland Color o viceversa y no hay diferencia. Es importante tener uniformidad en la calidad. Con eso, no solo conseguimos abaratar los costos sino que hay una mejor aceptación de la flor con los clientes de las dos productoras”, menciona Romero.

Aclara que a pesar de la unión, cada una de las firmas maneja su estructura de ventas y la parte comercial. Trabajan con la disponibilidad de flor diaria, que es comercializada de acuerdo con la temporada. El rojo en San Valentín, el amarillo en Navidad y año nuevo; en otoño, los colores naranja y terracotas y otros.

El costo de producción de una flor en finca cuesta USD 0,16. Cuando esta no puede exportarse es dada de baja y vende al mercado nacional con el 80% menos del valor real. Al momento, las dos empresas comercializan alrededor 200 000 botones anuales con una facturación de alrededor de USD 600 000. Sus principales mercados son Estados Unidos con el 60%, España y Lituania el 30% y el resto Rusia.

Romero afirma que la crisis del petróleo afectó al sector, puesto que el mercado ruso era importante para las floricultoras. Algo similar comenzó a suceder con el mercado de Estados Unidos, debido a que quienes vendían a Rusia ahora tratan de comercializar a los Estados Unidos.

Otra de las complicaciones es competir con el mercado colombiano que tiene precios más bajos. Ellos producen en pesos y venden en dólares. Además, tienen insumos a bajo costo. “La competencia es fuerte, pero tenemos algo de ventaja. Por ubicarnos en la mitad del mundo tenemos una hora de luz solar cada mes y eso ayuda a que los botones de las rosas sean más grandes y los colores, vivos.

Al momento, las dos empresas tienen como proyección implantar media hectárea más de rosas. Esto potenciaría el mercado con nuevas variedades para competir.

Romero añade que uno de los principales inconvenientes es la falta de créditos por parte de las instituciones financieras. Hace más de siete meses, dice, no se entregan préstamos debido a que las fincas están ubicadas en la zona de riesgo por el volcán Cotopaxi. “Estamos buscando financiamiento para crecer”.


Ecuaflores y Highland Colors La fusión asegura la venta en los mercados de más de 200 000 botones en el año

Las cifras

Las empresas 
Ecuaflores y Highland Color producen 14 variedades y colores que son comercializadas en Estados Unidos, España, Lituania y Rusia.
Los activos 
Las dos empresas suman en infraestructura y otros alrededor de USD 400 000. Además, cuentan con 30 trabajadores y dos técnicos.
La fusión
Se inició hace tres años con el arriendo de la finca y la conversión en febrero pasado.