José Dueñas, titular del Grupo Dueñas Gutiérrez, en Santo Domingo, analiza el mercado local de la venta de vehículos.

¿Cuál fue la razón que lo llevó a involucrarse con el negocio automotriz en Santo Domingo y Esmeraldas?

Mi afición por los vehículos surgió en la niñez, pero se transformó en un reto empresarial cuando dejé el Banco Pichincha, que fue mi escuela, colegio y universidad.

¿Cómo evolucionó su negocio?

Al iniciar, me incliné por la marca Ford, la cual represente entre 1994 y el 2002. En el 2003 asumí la representación de KIA y camiones Hino. En el 2010 y 2011 la participación de KIA fue del 35%, lo que le catapultó -en este período- a ser la primera marca en la provincia Tsáchila y en de Esmeraldas. Por esa gestión, ganamos premios nacionales y extranjeros, entre ellos, el de mejor concesionario de KIA en el Ecuador y el premio Platiniun Dealer internacional, que otorga KIA.

¿Cuáles son las estrategias que aplica para tener este posicionamiento?

La atención al cliente y los servicios de venta. Las personas no necesariamente deben venir a la concesionaria, para comprar un vehículo. Cuando llega un nuevo modelo se lo lleva al hogar o sitio de trabajo del cliente y se le muestran las ventajas. Es un servicio personalizado para clientes que llamamos cautivos. Es decir, son usuarios permanentes de la marca.

¿Cuál es el perfil de sus clientes?

Tenemos de todo tipo, pero el 2011 hubo una sobredemanda del taxismo federado. Ellos (agremiados) prestan ahora el servicio de taxi ejecutivo interprovincial. Van, por ejemplo, de Quito a Santo Domingo, o de Santo Domingo a Quevedo. Ese grupo ha alentado las ventas.

¿Cuáles son las cifras del aumento?

Del 100% de unidades vendidas el año pasado en Santo Domingo (2 000 automotores KIA), un 60% fue a ese segmento. La provincia Tsáchila es un corazón vial que enlaza a Los Ríos, Pichincha, Esmeraldas y Manabí.

¿El estado de las vías contribuye al incremento de las ventas?

Obviamente. Y los vehículos de KIA encajan con las necesidades de los clientes de taxis ejecutivos. Son espaciosos, lo que permite viajes cómodos y tienen sistemas especiales para ahorrar combustible.

¿Pasa lo mismo en Esmeraldas?

Ahí hay dos factores que nos han favorecido. Solo hay dos marcas establecidas con concesionarias. Y la demanda de vehículos en los sectores, tanto público como privado, está en aumento.

¿En el medio se comenta que la capacidad de endeudamiento en Esmeraldas es baja y por lo tanto, la demanda no es alta para adquirir vehículos?

Ese es un prejuicio. Esmeraldas es una de las provincias más antiguas del país y tiene todas las funciones del Estado. Además, hay importantes polos de desarrollo y generación de trabajo y recursos como la Refinería de Esmeraldas, el Puerto Comercial, Termoesmeraldas, entre otras. El sector educativo es muy importante.

¿Por qué?

Ha crecido considerablemente. Hay más escuelas y universidades. Los profesores son un universo importante de compradores, sobre todo de KIA.

¿Cuál ha sido el ritmo de crecimiento de las ventas de su firma?

Hemos crecido sostenidamente un 20% anual y en el 2001, fue de un 30%.

¿Cómo evalúa actualmente el mercado de venta de vehículos y, en algunos casos, el aumento de precios?

El incremento de los precios responde a dos causas. Una, la restricción de las importaciones aplicada por parte del Gobierno. Dos, el aumento del 3% adicional al Impuesto a la Salida de Divisas (ISD). En lo que va de este año se ha registrado una caída en las ventas.