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Arturo Castillo. Motivador y prof. de técnicas psicorrelajantes
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Negociación: ¿quién lleva la mejor tajada?

El mundo de los negocios está plagado de eufemismos, de racionalizaciones y frecuentes negaciones de los verdaderos sentimientos que mueven a quien busca negociar. Hay ganancias pírricas, ganancias que en rigor son pérdidas; aquellas que solo el curso de los hechos deja al desnudo el fracaso.

Además, los juegos psicológicos implícitos en las negociaciones determinan que existen eternos ganadores y eternos perdedores, que hay maneras, siempre 'legítimas', de obtener lo que se desea.

El mayor de los eufemismos alimenta la ingenua idea de que se negocia para ganar-ganar. ¿Acaso un verdadero ganador se conforma con el 50 por ciento? En realidad, las negociaciones son siempre asimétricas.

Nadie parece dispuesto a aceptar que ciertas negociaciones requieren de una muy buena dosis de malicia, de un vehemente deseo de derrotar a la 'contraparte'. En ese sentido, la cita de Gengis Khan: "No basta con que yo triunfe; los demás deben fracasar", resulta por de más ilustrativa.

Si esta perspectiva parece descarnada, que lo digan quienes han desarrollado el arte de usar a los demás, haciéndoles creer que cerraron un maravilloso negocio, que llevaron la mejor tajada, que sorprendieron al ingenuo sujeto.

Estos artilugios hacen recordar lo que el Análisis Transaccional llama 'transacciones ulteriores', consistentes en verbalizaciones aparentemente genuinas, pero que esconden una segunda intención. De otra parte, las negociaciones desde una posición de poder o desde un estado de indefensión, condicionadas por el peso de las circunstancias, dejan aquello del 'todos ganan' en el plano de la quimera.

Las negociaciones auténticas, las intenciones transparentes, son realmente excepcionales y pertenecen a la vieja escuela del honor. En la generalidad de los casos, solo cuentan las conveniencias que están en juego. Se respeta a los iguales y se espera obtener de ellos beneficios equitativos. En cambio, de los negociantes modestos se quiere su alma, su docilidad para aceptar presiones y chantajes.

Condicionamiento es la palabra clave para entender el sentido de las negociaciones. La fórmula se llama 'tanto por tanto'. Jamás deben esperarse deferencias o concesiones.

La frase
"Las negociaciones  auténticas, las intenciones transparentes, son realmente excepcionales".