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El vehículo premium tiene un segmento fiel

En la comercialización de vehículos de lujo existen señales que indican que la persona que ingresa a una concesionaria saldrá con un modelo nuevo. Si el interesado o la interesada conoce lo mismo o más que el vendedor sobre las características de un auto, es un ejemplo.

También tiene incidencia el hecho de que el potencial comprador viaje con frecuencia a ferias automotrices en EE.UU. o Europa. Y si el cliente pregunta por un color determinado, la compra de un modelo premium es casi un hecho.

Así lo cuentan representantes y vendedores de marcas como Mercedes-Benz, BMW o Audi, tres firmas alemanas que forman parte de un mercado en el que el lujo es el denominador común. En Ecuador, a las marcas mencionadas se les suman unas contadas más como Porsche, Volvo o Jaguar.

Otro detalle en la venta de vehículos, sea un sedán o un SUV, es que el pago en el 80% o 90% de los casos se hace con cheque o transferencia bancaria. En BMW -donde los híbridos de lujo alcanzan los USD 135 000-, apenas un 5% de las ventas es con un plan de financiamiento. Mientras que en lo que es Audi, cerca del 75% se paga al contado.

Eduardo Pellegrini, director gerente general de Mercedes-Benz, cuenta que normalmente sus clientes tienen solucionados sus aspectos financieros. "Cuentan con líneas de crédito, tienen ahorros y empresas. Los pocos que requieren financiamiento son de corto plazo, de 4 o 5 meses. Estamos hablando de autos de 80 000 a 175 000 dólares".

El perfil de los compradores de vehículos premium ha variado en los últimos 5 años. Antes eran más ejecutivos o empresarios entre los 40 y 50 años de edad, explica Diego Luna, gerente de Audi en Ecuador. Ahora también cuentan ejecutivos de 35 años. "Ellos tal vez no tienen para pagar una entrada muy alta, pero sí tienen un salario mensual que les permite pagar cuotas grandes".

Los representantes de Mercedes-Benz y Audi coinciden en que la decisión final de la compra tiene una huella femenina. Pellegrini, por ejemplo, asegura que las estadísticas dicen que son más hombres los que compran. "Pero detrás de esa decisión está el visto bueno de la mujer. Incluso en el modo de pago".

En Ecuador, el año pasado se vendieron alrededor de 380 unidades de vehículos premium. En la cifra tiene incidencia la restricción a las importaciones y los cupos establecidos por las autoridades. Por eso Mercedes-Benz vende hoy en día entre 10 y 12 modelos al mes. BMW por su parte comercializa unas 150 unidades al año y Audi tiene cupo para importar 62. "Diría que más allá de las restricciones, el segmento de lujo no tiene otra dificultad", resume Luna.

USD 175 000 es el precio de un Mercedes-Benz C63