Pez cobia que se exporta EE.UU., cuadernos que se envían a México, piñas y filetes de peces espada congelados a España, stevia que va a China, quinua a los Países Bajos, vestidos al Reino Unido y hortalizas a Japón. A estos bienes se suman envíos de azúcar a Colombia y de dentífricos a Bolivia.

Estos y otros productos conformaron el año pasado la nueva oferta exportable ecuatoriana. En total fueron 183 nuevos productos que llegaron a mercados extranjeros en el 2016, según datos de la agencia estatal Pro Ecuador, entidad adscrita al Ministerio de Comercio Exterior.

A esto hay que sumar que 30 micro, pequeñas y medianas empresas (Mipymes) exportaron por primera vez el año pasado. Todo esto muestra que la actividad exportadora cuenta con nuevos actores, especialmente pequeñas y medianas empresas, según empresarios y autoridades.

Una de las empresas ecuatorianas que exportó por primera vez el año pasado fue Intiorganics, que elabora productos semielaborados de cacao. La primera exportación la realizó en abril del año pasado a Estados Unidos. Actualmente también está exportando a Italia y Holanda.

Intiorganics procesó el año pasado 94,5 toneladas entre cacao y semielaborados. El 90% se destinó a exportación, explica Diego Paredes, gerente de Producción.

Él también cuenta que la empresa apunta hacia Canadá, Alemania y Japón. “Hay interés de parte de esos mercados y estamos trabajando para llegar allá”.

Para Silvana Vallejo, directora de Pro Ecuador, la meta del Gobierno es tener un nuevo Ecuador exportador, diversificando la estructura productiva e insertando más bienes locales en los mercados extranjeros.

La funcionaria indica que hasta hace 10 o 15 años aparecían no más de tres o cuatros productos nuevos por año. Pero ahora la cifra viene creciendo cada año, en los registros de Pro Ecuador. “Estas nuevas exportaciones corresponden especialmente a las Mipymes”, dice Vallejo.

La vocera de Pro Ecuador admite que al tener el dólar como moneda y no poder devaluar las empresas tienen altos costos productivos . “Sin embargo, un punto a favor del dólar es que es más fácil hacer negocios con Ecuador. Podemos concretar un precio y no se va a cambiar. Eso permite planificar en el corto y mediano plazos”.

Según Pro Ecuador existen cerca de 8 000 productos o partidas que exporta el país. De esa cifra unos 5 000 bienes se envían al extranjero de manera constante. Bajo este contexto, dice Vallejo, la clave es que las Mipymes innoven. “Solo así Ecuador ha logrado colocar, por citar dos ejemplos, papel, muebles y colchones en Bolivia, o uvillas deshidratadas en Alemania”.

Daniel Legarda, presidente de la Federación Ecuatoriana de Exportadores, considera que las empresas que quieren internacionalizarse deben cumplir requisitos: el primero es tener un producto de calidad. Luego deben conocer qué demanda el consumidor en el extranjero. “Esto parece algo básico, pero muchas veces el desconocer lo que quiere el mercado termina siendo un impedimento”.

Para consolidar los envíos Legarda menciona otras condiciones como establecer relaciones de largo plazo y generar confianza en el importador que compra el producto (ver página 13).
La empresa Tecopesca es parte del mundo exportador desde hace 17 años. Su presidente ejecutivo, Ricardo Herrera, recomienda conocer con claridad los requisitos y normas que establecen los distintos mercados. “Con esto el trabajo para exportar es menos complicado”, asegura este empresario que envía a EE.UU. y Europa.

En lo que todos los consultados coinciden es en no quedar mal con los importadores. De lo contrario los negocios no prosperan y las puertas de los mercados internacionales se cierran. “Lo mas difícil es ingresar a un país y lo más costoso es perder un cliente”, resume la directora de Pro Ecuador.

Calidad, ferias y contactos son tres claves

Durante el 2016, Ecuador sumó nuevos productos a su canasta exportable. Entre la oferta se encontraron alimentos, textiles, muebles y otros ítems.

Algunas de las empresas nacionales que ahora tienen presencia en el exterior son jóvenes en el mundo de los negocios. Contactos en el extranjero, participación en ferias y el apoyo de organismos públicos y privados son parte de las estrategias que les han permitido salir al mundo.

Wipala Healthy Snacks es una productora de snacks hechos a base de granos andinos, frutas tropicales, ingredientes amazónicos y vegetales. Está en el mercado desde hace cuatro años y su primera exportación fue en octubre del año pasado,hacia EE.UU., con 400 000 barras de 45 gramos.

“El proyecto nació como una empresa que pueda mostrar Ecuador ante el mundo. Pero, sabíamos que no era fácil”, comenta Jaime Santillán, cofundador y CEO de la empresa ecuatoriana.

Concretar la primera exportación les tomó un año. El proceso para el envío incluyó cotizaciones y envió de muestras al cliente, desarrollo de campañas de promoción, permisos, entre otros pasos.

Santillán señala que lo que suele demorar más es la negociación con el cliente. En el caso de trámites y permisos necesarios, asegura que el proceso es más sencillo que para distribuir localmente.

La semana pasada, Wipala realizó su primera exportación del año, con el envío de 100 000 barras al mercado estadounidense, para ser distribuidos en Texas, California, Nueva York y Florida. En los próximos meses prevén exportar hacia Chile y México, y para 2018 hacia la Unión Europea.

El apoyo de Pro Ecuador ha sido clave para algunas empresas. Es el caso de Mikhuna, empresa que desde enero de este año comercializa en el exterior productos orgánicos a base de quinua y amaranto en grano.

Actualmente, sus productos se exportan hacia Reino Unido, Estados Unidos y Rusia. La empresa está en negociaciones para distribuir sus productos en la India.

La agencia estatal Pro Ecuador les ha brindado apoyo para participar en ferias desarrolladas en Inglaterra, EE.UU. y Alemania. Para Estefanía Morales, propietaria de Mikhuna, estar presente en estas ferias ha sido muy importante para darse a conocer en el mercado internacional.

El haber vivido dos años en Escocia también le facilitó a Morales hacer contactos en el Reino Unido, primer lugar al que exportó su empresa. También, gracias a esa experiencia se dio cuenta de que eran pocos los productos ecuatorianos que se vendían en el exterior.

“Ecuador tiene que exportar. Es la única forma de darnos a conocer en el mundo. Tenemos muy buenos productos”, subraya la propietaria de Mikhuna.

Hasta la fecha esta pequeña empresa ha realizado cuatro exportaciones que han representado una facturación USD 30 000.

Comercializar sus productos en el mercado local también es un objetivo de esta empresa, que próximamente sacará una línea de cremas y sopas instantáneas a base de quinua que esperan ubicar en las perchas de supermercados en todo el país.

Intiorganics, con presencia en el mercado desde agosto de 2015, realizó su primera exportación en abril de 2016, con destino a EE.UU. Esta empresa produce y comercializa cacao raw (crudo) y semielaborados de cacao: nibs, pasta, manteca y polvo.

Diego Paredes, gerente de Operaciones, considera que en el extranjero se aprecia mejor el cacao fino de aroma. Subraya que esto les ha facilitado la exportación de sus productos, que también tienen presencia en el mercado italiano y holandés.

La participación en ferias también ha sido una estrategia de promoción importante, tanto en el mercado local como en el internacional. Para este año la meta de Intiorganics es destinar al menos el 80% de la producción para exportación.

La buena reputación se construye desde el inicio

La primera exportación es un hito para toda empresa. Ese primer envío marca un punto de quiebre para todo emprendimiento. Pero también abre un nuevo desafío: exportar de manera sostenida.

Eso lo saben empresas como Tecopesca, del sector pesquero. Esta firma exporta desde hace 17 años a mercados como Europa y EE.UU. principalmente, pero también a la región y Asia.
Ricardo Herrera, presidente ejecutivo de Tecopesca, cuenta que existen varias claves para que la exportación se mantenga en el tiempo. “Cumplir las normativas es vital para ganar reputación. Esto genera confianza y permite consolidar mercados”.

En los mercados europeos, añade Herrera, el consumidor es muy exigente. Por eso es importante dar a conocer la trazabilidad del producto que se envía. “Esto implica contar todo el proceso por el que pasa un bien, desde que se elabora hasta el envío”.

El empresario también recomienda tareas casa adentro como afinar costos que permitan una operación exportadora de largo plazo, así como apoyarse en gremios exportadores.

Otra empresa ecuatoriana que exporta es Livekuna que desde le 2015 envía al extranjero semillas de chía y otros superalimentos. Su titular, Carlos Gutiérrez, dice que el proceso para exportar implica contar con canales de venta adecuados en el extranjero; precios competitivos;calidad de primera; inversión inteligente y efectiva en publicidad; así como constante innovación y perseverancia. “Importa mucho la rapidez de cómo se trabaja, se desarrolla y hace que las cosas pasen”.

Ahora, con una inversión de USD 150 000, Livekuna planea exportar en julio próximo 200 toneladas de harina de quinua y 200 toneladas de harina de banano para abastecer la demanda en Estados Unidos para los supermercados Wal-Mart Stores.

Para Carlos Ribadeneira, empresario de los sectores textil y metalmecánico, una de las claves es acordar desde el inicio el sistema de pagos con el importador. También, es una obligación tener certificados de origen, cumplir normas de etiquetado, tener el registro sanitario. “Para eso hay que conocer bien las reglas del país al que se exporta”, dice Ribadeneira.

En el Ecuador existen cerca de 2 500 empresas que exportan, según los registros de la Federación Ecuatoriana de Exportadores (Fedexpor). De esa cifra el 60% son micro, pequeñas y medianas empresas, asegura su titular, Daniel Legarda. Esto significa que alrededor de
1 500 Mipymes ecuatorianas exportan en la actualidad.

Para Legarda las empresas que se internacionalizan tienen varios dilemas. Uno es cumplir el compromiso de entregar los volúmenes acordados.

Pero lo más importante que señala el vocero de los exportadores es desarrollar relaciones de largo plazo. En este camino, en ocasiones se puede sacrificar el precio, con tal de consolidar la relación. “El precio es importante, pero no lo es todo. Importa más el largo plazo”, asegura Legarda.

El representante recuerda que la dinámica del comercio exterior hoy en día es mucho más dinámica y rápida que hace 20 o 30 años y si un proveedor queda mal con el importador, lo más probable es que sea reemplazado con otro.