Ningún negocio se mueve si no existe un plan de ventas, junto con una proyección de la empresa y un estrategia de marketing. Y, de todos estos elementos, el primero es clave para el crecimiento y posicionamiento dentro del respectivo mercado.

Pero, ¿será que los equipos de ventas de otras épocas o los departamentos comerciales de hoy que, en esencia, son modelos con el mismo objetivo (vender y vender) han cambiado sus dinámicas y se han enfrentado a la disyuntiva de la atención y el servicios a través de la tecnología o el mercadeo 'face to face' ligado a la confianza y la reputación empresarial? Pues bien, para Rodrigo Ferro Ruiz, socio-gerente de Planeación, de Azul Innovación, "en los últimos años los procesos de ventas, de administración de ventas y las estructuras comerciales no han sufrido grandes modificaciones. Lo que ha cambiado es la manera de aproximarse al cliente y las herramientas, por la disposición tecnológica".

Para César A. López, gerente de Senseta, los equipos de ventas no pueden desaparecer y son primordiales en el ambiente comercial. Además, los canales de compra 'online' son solo un medio para ello, ligado a la tecnología y la modernidad, pero que "siempre habrá clientes que busquen una atención personalizada, sobre todo cuando se trata de compras que no son de impulso y que requieren de más asesoría".

Por tanto, para vender más y tener un servicio eficiente, la clave está en ajustar procesos en medio de la profesión y la tecnología. Para lograr una fuerza competitiva y que realmente alcance niveles superiores en ventas, muchas compañías combinan sus departamentos comerciales con otras herramientas de 'marketing' y nuevas técnicas enfocadas al conocimiento del clientes, sus preferencias y necesidades consumistas.

Cifrando esta unión de esfuerzos entre los canales de promoción de las empresas y los productos, hay que resolver si la tecnología va a desplazar ese ejercicio 'natural' del contacto personal en las ventas, el significado de conocer con quién se hace negocios, y el rostro que inspira o no, confianza al cliente.

En este escenario, los agentes comerciales deben recibir, aparte de capacitación y formación en ventas, incentivos que vayan más allá de lo económico, que activen la creatividad.

LA CIFRA:
40% de capacitación a vendedores debe enfocarse a conocer el producto.