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Mariana F. Maldonado. El Universal de México (GDA)
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La negociación es un emprendimiento

Tanto en el ambiente laboral como en el personal, negociar es una actividad de la que nadie se escapa. Aprende ciertas premisas que te ayudarán a sacar lo mejor de cada encuentro Tú eres un negociador. No importa que tengas la habilidad desarrollada o no. Aquellos negociadores que ganan han sido entrenados, no nacen siéndolo, así que hacerlo de forma exitosa, por fortuna, es una habilidad.

Esto resume la visión de Gerard Nierenberg, un abogado y autor de 'El arte de negociar', un libro que se convirtió en 'best seller' y que le hizo merecer el nombre del "padre de la negociación".

¿Por qué es importante negociar? Porque en la vida todo es negociación bajo cualquier condición y a cualquier momento. Esta es una premisa que se repite en la bibliografía y en la investigación hecha al respecto. Un ejemplo puesto por 'La única guía de negociación que usted necesita', un libro escrito por un par de consultores reconocidos en temas de liderazgo lo resume bien: "Desde pedirle a tu pareja que saque la basura hasta determinar la hora de una cita con un cliente o decidir qué programa de televisión. Cada área de tu vida es empleada en alguna forma de negociación".

El mejor resultado de una negociación es ganar-ganar, al menos en eso coinciden la mayoría de especialistas sobre el tema. Nieremberg asegura que la negociación es un emprendimiento que se hace en cooperación, que no es "un juego", y que en cada buena negociación alguien tiene que ganar algo.

Una parte importante es la visión que tienes de aquel con el que vas a entablar la relación. Es mejor llamar "contraparte" a la persona con la que sostendrás la negociación que "oponente", ya que la forma en la que lo veas tiene mucho que ver con los resultados que obtendrás.

Es decir, si lo ves como oponente, la negociación tenderá a arrojar resultados ganar- perder. En cambio, si lo ves como "contraparte" es posible que sientas la obligación de crear éxito lo que es esencial para los resultados. Esto deriva en que los grandes negociadores tienen una reputación de ser justos y confiables, lo que hace que construyan relaciones a largo plazo y que quieran regresar a negociar con ellos, asegura la guía.

Las coincidencias en esta área del liderazgo son varias. Los que han escrito sobre el tema recomiendan evitar estrechar la negociación y limitarla a solo un asunto, por ejemplo, el precio de algún producto. Lo ideal es abordar otros puntos adicionales, como la fecha de entrega, el financiamiento o la garantía.

Un análisis de Harvard Business Review, en donde se juntan todos los puntos de convergencia, sostiene que debe evitarse negociar sobre las exigencias; es decir: "Te daré 100 dólares por esto". "No aceptaría menos de 50". Y continuar de este modo con ofertas y contraofertas de forma tediosa. La clave es dilucidar los intereses del otro. En este sentido, otro punto a tomar en cuenta es que tu contraparte no tiene las mismas necesidades ni deseos que tú. Si no lo tomas en cuenta, pensarás en concretar un trato en el que uno tiene que perder.

Una recomendación más de la guía sería no asumir las necesidades de tu contraparte. No asumas que el vendedor con el que negocias desea venderte su producto al precio más bajo posible. Puede que sea cierto, pero seguramente debe tener algunas otras motivaciones.

Otro ejemplo es pretender llevar a alguien a tu empresa ofreciéndole el mejor salario. Seguramente este es un aspecto importante, pero casi con certeza no es lo único que busca esa persona, talvez quiera horarios flexibles o alguna otra concesión, por ejemplo, explica el análisis de la Harvard Business Review.

A la hora de negociar, es necesario que las personas se distancien del problema, incluyéndote: "Exponer tus sentimientos en la mesa de negociaciones equivale a usar un cartel que diga: "Puedes manipular mis sentimientos sin problemas".

La información, vital
El alcance.  La información es importante en una negociación. Entre más se sepa sobre el tema que se tratará, te dará más puntos, porque entre otras ventajas, conocer más sobre lo que vas a tratar te ayudará a plantearte un Batna (best alternative to a negotiated agreement).Una visión positiva.  Otro consejo infaltable es escuchar y plantear las cosas en positivo. Es bueno comenzar un diálogo, por ejemplo, con un "me encanta trabajar contigo", para luego pasar a tocar los temas centrales. Termina también el encuentro con algo en positivo.