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El proceso de cobranza atraviesa diferentes etapas, según el nivel de reticencia del cliente a paga. Fotoilustración: Ingimage

Redaccion Guayaquil (I)
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La cobranza puede ser un dolor de cabeza

31 de enero de 2016 15:33

El proceso de cobranza de cartera vencida puede resultar un verdadero dolor de cabeza para las empresas, mucho más al inicio de cada año, cuando el festín de compras navideñas y de fin de año ha pasado y los negocios se enfrentan a clientes con sus billeteras vacías.

“En enero la gente suele quedar un poco corta con relación a su capacidad de pago, porque se ha endeudado de tal forma que se gastó todo, incluso el decimocuarto sueldo”, dice Larry Sotelo, gerente de Servinco, una firma prestadora del servicio de cobranza y asesoría legal.

¿Cómo hacer para que el cliente pague y que lo haga sin que la compañía se vea afectada en el tiempo? Para Sotelo, las empresas deben ante todo prevenir llegar a las acciones de cobranza, a través de un conocimiento previo del historial crediticio de los clientes.

Las empresas empiezan a observar cómo los clientes se complican con sus pagos desde enero y arrastran su morosidad hasta marzo o abril. Muchas firmas han entendido las razones del porqué muchos clientes son reticentes a pagar antes, y esperan a que cierre el primer trimestre del año para empezar a cancelar sus deudas.

En el caso de Ecuador las razones, explican los expertos, están a la vista y se relacionan con el pago del decimocuarto sueldo, que se realiza en marzo en la región Costa; y de las utilidades que reparten las empresas del sector privado, en abril.

Muchos negocios han sacado ventaja de esta particularidad en los ingresos del cliente ecuatoriano y han implementado estrategias de ventas en esa dirección. Ahora resulta usual que muchos negocios ofrezcan cobrar las compras de diciembre recién en marzo, o sea, tres meses después.

“No es una simple estrategia de vender más, también es una estrategia inteligente de cobranza. Aprendieron a seguirle el juego al mercado, y no irse en contra de este”, manifiesta Sotelo.

En la tarea de cobranza, los negocios deben lidiar con dos tipos de clientes: los individuales y los corporativos. Cuando se trata del primer caso, de créditos corporativos con descuento al rol de pagos del empleado, los expertos recomiendan que el negocio califique a la empresa a la que va a hacer el descuento, mas no al trabajador.

Por el contrario, cuando se trata de crédito directo al trabajador, resulta importante, coinciden, en revisar el comportamiento crediticio que registra la persona, en base a los datos que proveen los burós de información crediticia. Estos manejan el historial de comportamiento de pago.

El proceso de cobranza atraviesa diferentes etapas, según el nivel de reticencia del cliente a pagar. Sotelo recomienda evitar en lo posible llegar a instancias judiciales, especialmente cuando se trata de deudas manejables.

“Cuando se trate de una deuda relativamente pequeña, que usualmente no supere los 1 000 dólares, porque el costo que representaría ir a un juicio, contratar a un abogado, resultaría costoso”.

En ello coincide Gino Erazo, senior partner en Ecuador de KPMG, firma multinacional especializada en servicios de auditoría y consultoría para compañías. “En tiempos de escasez hay que maximizar nuestras acciones de cobro. Dentro de esas estrategias de cobranza, sin embargo, hay que ser flexibles porque hay que considerar que la capacidad de pago de los deudores puede estar afectada”.

Para el experto, llegar a la etapa de cobranza vía judicial se vuelve muy oneroso, y demasiado traumático para las partes. A su criterio, un gestor de cobranza debe considerar ofrecerle al deudor cierto oxígeno, que le permita refinanciar o reestructurar sus deudas.

Las empresas de cobranzas conocen que la dificultad para recuperar cartera vencida tiene varios orígenes y que, en cierta medida, esta depende del tipo de negocio. En ese sentido, las firmas de cobranza coinciden en que los perfiles de las compañías que caen en mora cambian de año en año.

“Hoy por ejemplo tenemos dificultades con las empresas constructoras, debido a que tienen una limitación en cuanto al pago, relacionada con la coyuntura económica actual de Ecuador”, explica Sotelo.

Su empresa de cobranzas lo ha comprobado: desde julio del 2015 los clientes que buscan sus servicios se han incrementado en más de un 40%. A criterio de Erazo, las empresas también deben trabajar, a través de la ayuda de firmas especializadas, en el diseño de procesos y metodologías lo suficientemente eficientes para lograr una disminución de los períodos de morosidad.